セールス に対して苦手意識を持つ 個人事業主 に限らず、いわゆる テレアポ を得意としない人は非常に多い。
そもそも自分の ビジネス で 売上 を上げていきたいのであれば、適切な形で 見込み 顧客 に対して プレゼン が出来る場面を設定しなければならない。
そのための方法としては テレアポ 、 飛び込み 、 紹介 などがあるが、確かにこの中では テレアポ が最もハードルが高いだろう。そしてこれらを行いたくないという理由から最近では 集客 に関しての セミナー が氾濫している。
ただしここでは注意が必要なのだ。集客にしてもテレアポにしても飛び込みにしても紹介にしても、全ては自分の商品やサービスを見込み顧客に対して提案していく、プレゼンしていくための土台作りに過ぎない。
従ってどれだけ集客出来たところでその価値訴求が出来なければそもそも売上に繋がること自体がないのだ。
そして土台作りということは、そのゴール設定としては「話を聞いてみたい」と思わせることになる。ということはここのバランス感覚が難しいところではあるのだが、対面でプレゼンをする時に話す内容ではないことで相手の注意・興味を引きつけておくことまでで止めつつ、実際に「会って話を聞いてみよう」という状態にするような誘導をしていかなければならないということなのだ。
俗に言うフッキングというものだ。釣り針のようなフックで相手の注意・興味を引きつつ、敢えて焦らすことで関心を高めさせなければならないのだ。
そして面白いことに、ここではメラビアンの法則とエビングハウスの忘却曲線を適用してみるといいだろう。
すなわち何を話すかというよりも、話し方や表情で興味を引いてしまえばいいのだ。そしてどれだけ興味を引けるような内容を話せたとしても実際の訪問日までにはその内容は忘れ去られてしまっているということなのだ。
だからこそテレアポは確かに難しい部分はある。それは声の調子だけでしか表現が出来ないためだ。表情が使えないのだ。ここまで見てみるとメールでのアポイントが非常に効率の悪いことが分かるだろう。唯一表現をコントロール出来る声さえ無くして、メッセージの内容だけで興味を引かなければならないからだ。しかもメールの場合は履歴が残ってしまうので、忘れられるということがない。
理想形はワクワクするようなドーパミンを分泌させる状態にしておいて、何の内容のアポイントだったかを覚えておかせないことなのにも関わらず、メールだけではワクワクとドーパミンが発生しずらいだけでなく、メールの履歴にも残るので商談の際にも相手の脳内にドーパミンを満たすことが難しくなってしまうのだ。
ということはテレアポの成功はどのようにすればいいのか？
答えは非常に簡単。相手の記憶に残らないような内容でありながら、声色でインパクトを与えるようなことをひたすら件数をこなすだけなのだ。
そしてそれが抵抗がある人というのは改めて自分に質問をしてみればいい。
「何のために起業したのだろう？」と。。。
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