セールス を 成功 させて 売上 を 拡大 するための手段として 心理学 は非常に長い間利用されてきた。
それこそ最近では雑学本でさえ使い古されるようにさえなってきたフットインザドアやドアインザフェイステクニック。
YESセットなどなど。。。しかし巷にあふれているこれらの技術を実践したところで間違いなく上手くいくことはない。
なぜならそれらの解説を読んでみると分かるのだが完全に本質からズレているからだ。
正しい使用方法で用いればまだまだ十分に活用できるノウハウであっても本質を知らない人間が引用の引用の引用・・・という形で本質を認識しないで知識だけを転用しようとするのでトンデモナイ勘違いノウハウに成り下がっているものが多すぎるのだ。
例えばYESセット。これはセールスや営業の経験者であれば必ず一度は効いたことがあるノウハウだろう。
YESとしか答えられない質問を投げ続けることで最終的に「契約下さい」という依頼にもYESと言わせやすくするというものだ。
これは・・・完全な間違い。いくらYESとしか答えられない質問をしたところで全く契約とは関係ないのだ。
なぜか?
それは脳内の神経伝達物質に答えがある。しばしば心理学では潜在意識が9割以上を占めると言われる。
そしてどれだけロジックで説明したところで相手の潜在意識が動かなければセールスは成功しないから相手の潜在意識を動かそうという話になる。ここまでは全く問題ない。
ただし、科学的に掘り下げるのであればでは潜在意識とは何なのか?そこに働きかける方法は何があるのか?ということを追及する必要がある。
それこそが神経伝達物質なのだ。
そして脳の認知的整合性ということを活用するともっと効果が高まってくる。セールスを成功させようとするのであれば顧客に行動を促さなければならない。そして行動を促す神経伝達物質はドーパミンなのだ。
そしてドーパミンがなぜ行動を促すのかと言えば臨場感がもたらされるから。
つまり認知的整合性を考慮すれば臨場感をコントロールすることさえ出来てしまえば相手の脳内をドーパミンで満たすことが出来、確実にセールスを成功させることが出来るのだ。だから必要なのはYESではないのだ。
YESセットはドーパミンを出させるための手段の一つに過ぎない。だからこそ本質を知っていれば今でも強力な武器になるが、本質を知らない素人が書いた本やトレーニングに参加すると上手くいかないのだ。