個人事業主 として 起業 したからと言って何も 顧客 まで 個人 を対象にする必要はない。
もちろん最重要なのはFor Whomなのであるがそれが法人であることもまた可能になっているものの個人とは若干異なるところもある。
それは法人の場合の ニーズ は2つしか存在しないということなのだ。
その2つとは極めて簡単。
①売上拡大
②コスト削減
このどちらかしかない。だから法人相手の場合、冒頭のFor Whomの部分の問題提起で「売上がアップしたらいいと思いませんか?」
という程度では興味づけとしては弱いことになる。
他のものに埋もれてしまう可能性があるためだ。ではその場合のマーケティングはどうするのかと言えば
逆算するということに他ならない。つまりは法人顧客が自分の製品やサービスに対価を支払ってくれるとしたときに
当然様々なライバルとの比較検討もあるだろうし、そんな中で何を差別化して強みとして打ち出していくのかが見えてくるだろう。
つまりは契約をする際の前提が何か?ということだ。
そしてその差別化のポイントが見つかったのであれば、それをエッセンス程度に絡めて問題提起をすればよい。
例えばこんな感じではいかがだろうか?
「もし新卒の研修期間1ヶ月間が1週間に短縮でき、1週間後から先輩社員を上回る数字を出せるような研修があるとしたら、かなりの人件費のコストダウンになると思いませんか?」